为什么中国市场上的公寓投资客户这么少？《影响力》的稀缺原则给了我答案
文/大顺 | 跟大顺买公寓躺赢
核心前置：《影响力》里的稀缺原则说：人们更害怕失去，而不是渴望获得。一块饼干因为短缺而变得诱人，但味道并没有变好。这让我突然理解了——为什么公寓投资客户在苏州这么稀缺？不是因为公寓不够好，而是因为”拒绝诱惑、让财富像呼吸一样存在”的能力，本身就是这个时代最稀缺的资源。
一、从一块饼干到一套公寓：稀缺原则的致命误导
罗伯特·西奥迪尼在《影响力》里讲了一个实验：
研究人员给被试品尝饼干。一种饼干供应充足，另一种突然变成”最后两块”。结果，人们疯狂争抢稀缺的饼干，愿意付更高价格，还觉得它更好吃。但事实是——稀缺的饼干并没有变得更好吃。
这个实验让我脊背发凉。
因为我在苏州公寓投资市场，每天都在目睹同样的”饼干实验”：
- 股票突然限购了，人们蜂拥开户
- 某楼盘宣布”最后50套”，连夜排队摇号
- 虚拟货币交易所要关闭了，反而更多人冲进去
- 公寓年年稳定收租6%，无人问津
人们因为”稀缺”而追逐股票，因为”即将失去”而抢购楼盘，因为”禁止”而迷恋虚拟币。但真正稀缺的从来不是这些”被炒作的东西”，而是”不被炒作的能力”。
西奥迪尼说得透彻：
“喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。”
一块饼干因为短缺而变贵，但味道没变。一套公寓因为没人炒作而被忽视，但现金流一分不少。
公寓投资的稀缺性，恰恰在于它”不稀缺”——它不制造焦虑，不营造抢购氛围，不让你担心”今天不买明天就没了”。它像氧气一样，平静地存在，安静地产生价值。
但问题是：人天生对”平静的价值”无感，对”即将失去”疯狂。
这就是为什么公寓投资客户稀缺的根本原因。
二、”损失厌恶”：为什么我们宁愿冒险，也不愿守住财富？
丹尼尔·卡尼曼的”前景理论”揭示了一个残酷真相：
“较之获得某物的前景，损失某物的前景更能驱使人们采取行动。”
换句话说：
- 赚1万元的快乐 < 亏1万元的痛苦
- 但人们为了”避免损失”而做的蠢事，远比为了”获得收益”而做的多
西奥迪尼在书里举了一个销售话术的例子：
原版：”只要你同意这一条，我们就成交了。”
修改版：“我们成交了。你只要同意这一条就行。”
仅仅是措辞顺序的调整，效果天差地别。因为后者让买家感觉”我已经拥有了，现在只是确认一下”，而前者让买家感觉”我还要付出才能获得”。
前者制造”获得焦虑”，后者制造”损失恐惧”——而后者威力更大。
这让我想到公寓投资中的悖论：
表格
| 投资方式 | 话术逻辑 | 心理效果 | 实际结果 |
| 股票/基金 | “错过这轮牛市，你就输了” | 损失恐惧驱动 | 多数人亏损 |
| 炒房/打新 | “最后50套，不买就没了” | 稀缺竞争驱动 | 高位接盘 |
| 虚拟币 | 交易所要关闭，赶紧上车 | 禁止逆反驱动 | 血本无归 |
| 公寓投资 | “每年6%，持续20年” | 无感——太平静了 | 真正致富 |
公寓投资的悲剧在于：它太”不稀缺”了，以至于无法触发人们的损失厌恶本能。
没有人跟你说”再不买公寓就没了”，因为公寓永远有。 没有人跟你说”公寓限购最后3天”，因为政策稳定。 没有人跟你竞争”最后一套”，因为供应充足。
公寓像氧气，无处不在，因此被人忽视。但缺氧时，才知道它的珍贵。
三、”逆反心理”：为什么越禁止的东西，越让人疯狂？
西奥迪尼讲了一个让我印象深刻的案例：
宝洁公司取消优惠券，改用直接降价。结果消费者暴怒——”优惠券是我们的权利！”——尽管他们从来不用这些优惠券。
自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。
这解释了为什么：
- 股市熔断时，更多人冲进去”抄底”
- P2P暴雷前，更多人追加投资”抢最后一波”
- 房地产限购时，更多人假离婚、假社保”突破限制”
限制制造了稀缺，稀缺制造了逆反，逆反制造了狂热。
但公寓投资呢？
它从不限制你。不限购（或宽松），不限贷（政策优化中），不制造紧迫感。你可以在苏州园区慢慢挑，在姑苏区慢慢比，在吴中区慢慢算租售比。
这种”自由”，反而让人失去了行动的动力。
西奥迪尼说：
“管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。”
投资市场也一样。今天鼓励买房，明天限制买房，后天又放松——政策的前后不一，制造了巨大的逆反心理，让人们像叛逆少年一样疯狂追逐”被禁止的东西”。
而公寓投资，因为政策稳定、市场透明、供应持续，反而成了”没人抢的饼干”——味道一样好，但因为没有争抢，所以被忽视。
四、”竞争稀缺”：为什么人们宁愿在红海厮杀，也不愿去蓝海静享？
西奥迪尼的饼干实验还有一个升级版本：
当饼干因为”其他评分者也需要”而稀缺时，人们的喜爱程度，远高于因为”研究者拿错罐子”而稀缺时。
关键区别：竞争。
因为社会需求导致稀缺的饼干，比因为意外失误导致稀缺的饼干，更招人喜欢。
这解释了投资市场最疯狂的景象：
- 新股申购，万人空巷——因为”大家都在抢”
- 楼盘开盘，连夜排队——因为”竞争对手太多”
- 股票涨停，追涨杀入——因为”再不买就被别人买光了”
“竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。” 西奥迪尼如是说。
但公寓投资呢？
你去苏州园区看一套公寓，没有人和你竞争。房东不会说”还有3个人在看，你要赶紧决定”。中介不会说”这套房今天必须签约”。银行不会说”贷款额度只剩最后500万”。
没有竞争，就没有肾上腺素。没有肾上腺素，就没有行动。
我见过太多投资人，在股票市场里杀得眼红，在楼市摇号里挤破头，在虚拟币群里通宵盯盘。但让他们花14万买一套使用权公寓，月收1500元，年回报12.86%——他们打哈欠。
因为没有对手盘，没有倒计时，没有”再不买就没了”的窒息感。
西奥迪尼警告我们：
“在碰到稀缺资源加竞争的魔鬼组合时，务必要小心谨慎。”
但公寓投资的悖论是：它恰恰是稀缺资源（优质现金流资产）+ 无竞争（市场冷静）的组合。
这种组合，对理性投资人来说是天堂，对受情绪驱动的普通人来说，是”无聊透顶的地狱”。
五、”新近稀缺”：为什么人们追逐”突然变少”的东西，忽视”一直存在”的东西？
西奥迪尼提出了一个更细分的概念：
“我们觉得新近变得短缺的东西更宝贵，还是一直就短缺的东西更宝贵？答案是——新近变短缺的。”
饼干实验里，从充裕突然变到短缺的饼干，比一直就短缺的饼干，更让人疯狂。
这解释了2021-2022年的房地产现象：
- 房价涨了20年，没人觉得稀缺
- 突然限购、限贷、限售——“新近稀缺”制造了抢购潮
- 等到限购常态化，又没人买了
公寓投资的不幸在于：它从来不是”新近稀缺”的，它一直是”稳定存在”的。
苏州公寓市场：
- 2020年有，2023年有，2026年还有
- 园区有，姑苏有，吴中、相城、吴江都有
- 40万的有，80万的有，14万使用权的也有
它像空气，一直存在，因此不被珍惜。直到某一天，你发现周围的”氧气”被抢光了，才慌了神。
但那时，往往已经晚了。
六、公寓投资的真正稀缺性：不是资产稀缺，是”持有者稀缺”
读到这里，您可能以为我要说”公寓是稀缺资源，赶紧买”。
不。我要说的是恰恰相反的话：
公寓不是稀缺资源。真正稀缺的，是”能守住公寓、拒绝诱惑、一生只需富一次”的人。
西奥迪尼在书末的警告，让我彻夜难眠：
“稀缺的饼干并没有变得更好吃。”
应用到公寓投资：
- 股票因为稀缺（涨停、限购、即将退市）而变得诱人，但股票本身并没有变得更好
- 楼盘因为稀缺（最后50套、清盘倒计时）而变得抢手，但房子本身并没有变得更好
- 虚拟币因为稀缺（交易所关闭、挖矿禁令）而变得珍贵，但币本身并没有变得更好
而公寓，因为不稀缺，所以”不好吃”——即，不诱人、不刺激、不让人心跳加速。
但公寓的”味道”（现金流、稳定性、可预测性），从未改变。
变的，只是人的感知。
七、”一生只需富一次”：最稀缺的能力，是拒绝能力
我的老客户老周，400万产权公寓持有者，还在买14万的使用权公寓。
很多人不理解：你都”毕业”了，怎么还做”入门题”？
老周的回答，是对稀缺原则最深刻的反叛：
“我知道股票稀缺（涨停）、楼盘稀缺（清盘）、机会稀缺（倒计时）。但我也知道，这些’稀缺’都是人为制造的。真正稀缺的，是我’拒绝参与游戏’的能力。”
西奥迪尼说：
“喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。”
老周补充了一句：
“真正的喜悦，来自对’占有冲动’的拒绝。来自看着别人抢饼干，我安静地吃我的饭。”
“一生只需富一次”，不是指赚够钱就退休。而是指：
拒绝让财富反复冒险，拒绝被”稀缺幻觉”驱赶，拒绝在竞争红海里厮杀。
表格
| 能力 | 稀缺程度 | 拥有者特征 |
| 追涨杀跌 | 极不稀缺 | 90%的投资人 |
| 抄底逃顶 | 不稀缺 | 80%的投资人（自认为） |
| 分散配置 | 较稀缺 | 20%的投资人 |
| 长期持有 | 稀缺 | 5%的投资人 |
| 拒绝诱惑 | 极稀缺 | 1%的投资人 |
| 一生只富一次 | 最稀缺 | 老周这样的人 |
老周买入使用权公寓，不是为了”获得更多”。而是为了：
- 让24万租金”二次就业”，不被通胀侵蚀
- 用12%回报拉高组合收益，突破6%天花板
- 用15年倒计时倒逼自己，不陷入”够用就行”的懈怠
- 拒绝参与”稀缺游戏”，安静地让财富像氧气一样存在
八、为什么公寓投资客户稀缺？因为”氧气思维”反人性
读完全书，我终于回答了开篇的问题：
为什么公寓投资客户在苏州如此稀缺？
不是因为公寓不好。 不是因为回报不高。 不是因为市场不成熟。
而是因为公寓投资要求一种”反人性”的能力——”氧气思维”。
氧气无处不在，因此不被珍惜。直到缺氧，才知其贵。 公寓稳定存在，因此不被追逐。直到财富崩塌，才知其稳。
西奥迪尼的稀缺原则，解释了人类99%的愚蠢决策：
- 因为害怕失去，所以冒险
- 因为害怕错过，所以追逐
- 因为害怕竞争失败，所以狂热
而公寓投资，要求你做那1%——拒绝被稀缺原则操控。
表格
| 人性本能 | 稀缺原则驱动 | 公寓投资要求 |
| 害怕损失 | 追涨杀跌 | 守住底线，不冒险 |
| 渴望获得 | 疯狂抢购 | 冷静计算，不跟风 |
| 竞争刺激 | 红海厮杀 | 蓝海静享，不竞争 |
| 逆反心理 | 突破限制 | 尊重规则，不叛逆 |
| 新近偏好 | 追逐热点 | 长期持有，不切换 |
公寓投资的客户稀缺，恰恰因为它筛选掉了99%被情绪驱动的人。
剩下的1%，像老周这样的人，他们：
- 不追逐”稀缺的饼干”
- 不害怕”错过风口”
- 不竞争”最后一套房”
- 安静地持有，安静地收租，安静地复利
他们的财富，像氧气一样，成为呼吸般的存在。
九、给读者的”稀缺原则解毒剂”
西奥迪尼在书末给出了防御稀缺操控的方法。我把它改造成公寓投资的”决策框架”：
第一步：识别情绪信号
当你感到：
- 心跳加速（”再不买就没了”）
- 焦虑升级（”别人都在抢”）
- 逆反冲动（”凭什么限制我”）
暂停。 这些情绪不是来自理性分析，来自稀缺原则的操控。
第二步：问自己”为什么想要”
- 如果答案是”想占有”（拥有稀缺品的感觉）→ 利用稀缺性判断价格，但别高估价值
- 如果答案是”想使用”（驾驶、居住、收租）→ 记住：稀缺与否，功能一样
“稀缺的饼干并没有变得更好吃。”
第三步：评估真实功能
表格
| 投资品 | 稀缺炒作 | 真实功能 | 功能是否因稀缺改变？ |
| 股票 | 涨停/限购 | 企业所有权+分红 | 否 |
| 楼盘 | 清盘/倒计时 | 居住/收租 | 否 |
| 虚拟币 | 交易所关闭 | 支付/投机 | 否 |
| 公寓 | 不炒作 | 稳定收租/被动收入 | 否——但一直稳定 |
第四步：选择”氧气型”资产
公寓投资的核心价值，不在于”稀缺带来的占有欲快感”，而在于”稳定带来的生存保障”。
像氧气一样：
- 不刺激，但必需
- 不稀缺，但珍贵
- 不竞争，但持久
写在最后：公寓投资是”反稀缺原则”的最优解
《影响力》教给我们：稀缺原则如何操控人。
但公寓投资教给我们：如何不被操控，如何安静地赢。
西奥迪尼说：
“只要稀缺战术运用得当，我们防御蠢行的第一道防线，即对形势加以深入分析，就会溃不成军。”
而公寓投资人，正是那道”溃不成军”的防线之外，早已构筑好堡垒的人。
他们不被稀缺战术操控，因为他们选择的资产：
- 不制造稀缺焦虑
- 不营造竞争氛围
- 不利用禁止逆反
- 不依赖新近热点
他们只是安静地持有，安静地收租，安静地让财富像呼吸一样存在。
这种能力，在苏州公寓投资市场，在任何一个投资市场，都是最稀缺的。
不是因为难，而是因为反人性。
老周买入使用权公寓时，跟我说了最后一句话：
“大顺，我不需要这块饼干因为稀缺而变好吃。我需要的是，每天都知道这块饼干的味道不会变，而且永远有下一块。”
一生只需富一次。不是一次暴富，而是一次选择后，永不回头。
关于作者：大顺，苏州公寓投资单边代理服务商，16年专注苏州公寓出租、苏州长租公寓运营、使用权公寓投资实战。信奉”1000个铁杆粉丝即可过一生”，只为认可”氧气思维”的少数人服务。
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